Rechercher
  • Quentin Préchoux

Comment trouver les bons prospects ?

Dernière mise à jour : 17 nov. 2021

Selon vous l’un des axes d’amélioration de votre équipe commerciale est le closing ?



gif


Le closing est la résultante d’une multitude d’actions de votre équipe commerciale : si celui-ci n’est pas optimal, il y a fort à parier que le souci se situe bien en amont dans le cycle de vente. Et peut-être même dès la définition de votre cible commerciale.


Dès lors, posez-vous la question suivante : qui est mon ICP et qui est mon Buyer Persona type ?


  • L’Ideal Customer Profil (ICP) correspond au portrait-robot de votre entreprise cliente type, celle qui possède tous les critères clés qui vous permettent de dire : mon produit/service est 100% adapté pour cette entreprise.


Comment construire votre ICP ?


3 possibilités :

  1. Interrogez votre équipe commerciale, ils sont en contact en permanence avec vos clients et prospects, ils pourront vous donner de précieux éléments ou co-construire avec vous vos ICP.

  2. Réalisez des interviews de vos clients satisfaits mais aussi des clients “churner”* (Churn (attrition en français) = perte d’un client), pour obtenir des informations plus précises et qualitatives.

  3. Explorez vos données ! ne partez pas avec des préjugés ou des idées vagues, utilisez votre Data !

Les données que vous collectez à travers votre CRM représentent une source intarissable d'information et vous aideront à mieux comprendre et identifier vos cibles.


La première étape : étudier les modèles communs (patterns) de vos clients actuels. Vous pouvez pousser la granularité par type de produit ou de service.


Voici quelques exemples de modèles à étudier :


⚠️ N.B : En moyenne, les entreprises en BtoB possèdent entre 2 et 5 Ideal Customer Profil (ICP) prioritaires (étude réalisée par ideagency)

Caractéristiques de vos entreprises cibles :

  • Taille de l’entreprise

  • Chiffre d’affaires

  • Nombre d’employés

  • Nombre de filiales

  • Présence à l'international

  • Secteur d’activité

  • Localisation géographique

  • Motivations d’achats

  • Les points de blocages identifiés lors du process commercial

  • Technologies et outils concurrents utilisés.

Une fois les premières caractéristiques identifiées, pensez à analyser le cycle de vente de vos clients répondant à ces caractéristiques, pour obtenir des informations plus fines. Cela vous permettra d’être plus précis sur vos prévisions des ventes quand vous aurez vos ICP dans votre funnel de vente. ;)


Étapes clés du cycle de vente de vos Ideal Customer Profil (ICP) :

  • Nombre d’opportunités ouvertes

  • Nombre d’opportunités fermées gagnées/perdus

  • Nombre de points de contacts avant l’obtention du 1er RDV (ex: 3 e-mails, 5 relances téléphoniques, connexion LinkedIn, 1 message sur LinkedIn)

  • Durée moyenne de votre cycle de vente et nombre de points de contact au total

  • Nombre d'interlocuteur(s)/ice(s) durant le cycle de vente

  • Montant des transactions

  • Durée des contrats

Nul doute que si vous détectez plusieurs profils d’entreprises clientes ayant les mêmes caractéristiques, vous venez de détecter vo(s)tre profil(s) type(s) d’entreprise(s).


⚠️ N.B : Pensez à entretenir votre base de données, prospects comme clients, plusieurs études montrent que le taux d’obsolescence des fichiers commerciaux oscille entre 25% et 30% par an.


Une fois vos Ideal Customer Profiles (ICP’s) identifiés, vous allez pouvoir poursuivre votre travail d’investigation dans le but d’identifier au sein de vos ICPs votre Buyer Personas.


  • Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?

À l’image de votre Ideal Customer Profil (ICP), le Buyer Persona représente quant à lui, le portrait-robot de votre client idéal. Tout comme pour votre Ideal Customer Profil (ICP) vos données ont un rôle prédominant à jouer dans la construction de vos Buyer Personas.


Quelques critères que vous pouvez analyser de vos Buyer Personas :

  • Quelles sont ses missions et enjeux ?

  • Quelles sont ses priorités professionnelles en ce moment ?

  • Quelles sont ses problématiques ?

  • Comment est structurée son équipe?

  • Quelles sont ses motivations d’achats ?

  • Quels outils utilise-t-il/elle au quotidien ?

  • Quelles sont ses objections types ?

  • Quelle est sa zone d’influence au sein de l'entreprise (décisionnaire / contributeur / etc.) ?

Voici un outil mis à disposition par Hubspot pour créer vos Personas : c’est simple rapide et … gratuit :) https://www.hubspot.com/make-my-persona 😉


Une fois ce travail d’analyse réalisé, prenez le temps de former correctement votre équipe commerciale sur :

  • La meilleure approche à mettre en place par Ideal Customer Profil (ICP) et des Buyer Personas pour obtenir les meilleurs résultats

  • Le discours à tenir en fonction des interlocuteurs pour être le plus pertinent possible

  • L’intensité commerciale à maintenir sur l’ensemble du cycle de vente.

Pour conclure, gardez en tête que ce travail d’analyse de Ideal Customer Profil (ICP) et des Buyer Persona doit bénéficier de mise à jour tout au long de l’année, afin de vous assurer d’être toujours le plus efficace dans votre approche commerciale.



gif

77 vues0 commentaire

Posts récents

Voir tout