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  • Alexandre REY

La différence entre SDR et BDR



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Dans une entreprise, les deux principales personnes chargées de trouver des prospects qualifiés sont le SDR et le BDR.

Mais quelle est la différence entre ces deux rôles ? Essayons d'y voir plus clair.

SDR vs BDR

Quelle est l'importance des SDR et des BDR ?

Les rôles de SDR et de BDR consistent à créer des bases de données et de les alimenter en leads.


Dans une entreprise, savoir différencier les fonctions est cruciale pour constituer une organisation commerciale efficace.


Chaque département a une tâche spécifique afin de faire progresser les prospects dans le funnel de vente.


Les SDR et les BDR permettent à une organisation commerciale efficace de générer des revenus en rationalisant le cycle de vente.


Avoir une équipe dédiée à la stratégie d'acquisition client est ce qui a de plus efficace, en particulier lorsqu'elle celle-ci est alignée sur le cycle d'achat de votre client.

Comment les rôles sont-ils définis ?

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Selon la définition de LinkedIn, "le développement commercial est le processus consistant à trouver l'adéquation entre un produit (ou une solution) et un segment du marché. Le développement des ventes est le processus de génération systématique de revenus avec le produit (solution) dans le segment de marché choisi".


Les rôles de SDR et de BDR peuvent être facilement confondus, la clarté des missions va dépendre de chaque entreprise.


Il ne semble pas y avoir de définition officielle, certaines organisations commerciales ayant des définitions contradictoires.


Le consensus général


  • Le BDR se concentre sur l’outbound marketing: la prospection de lead sortants

  • Le SDR est axé sur l’inbound marketing: la qualification des leads entrants

  • Ni l'un ni l'autre ne sont responsables de la signature des prospects

  • Les deux font progresser les prospects dans le cycle de vente


Ceci étant dit , voici notre explication du rôle d’un SDR par rapport à un BDR.


Qu'est-ce qu'un BDR ?


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La responsabilité d'un BDR est de se concentrer sur la génération de prospects qualifiés. Ils convertissent les prospects froids en prospects chauds et passent le relais aux Account Executive.


Les BDR ont un travail fastidieux à faire en matière de création de base de données.


Ils utilisent Google, les réseaux sociaux (Linkedin), passent des appels à froid pour générer des leads afin de remplir leur pipeline de nouveaux contacts.


Il faut savoir être agressif (dans le sens où il s'agit de cibler des prospects froids), et il y a moins d'automatisation que dans le rôle de SDR.


Le BDR doit généralement faire plus de tentatives pour obtenir une réponse.


Qu'est-ce qu'un SDR ?

La responsabilité d'un SDR est de se concentrer sur la qualification des prospects entrants (inbound marketing) et de les traiter en qualifiant les prospects et en fixant des next-step.


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Traditionnellement au téléphone, les SDR tentent de d’interagir avec les prospects en utilisant des méthodes variées.


Les SDR obtiennent leurs leads à partir des actions mises en place par l’équipe marketing.


Ces actions peuvent être :

  • La publicité et le marketing, par exemple, sur les réseaux sociaux.

  • Les Webinaires

  • Le SEO

  • Les salons


Les SDR doivent être réactifs et contacter les prospects en quelques minutes (SLA).

Ils centralisent l’ensemble de la donnée récoltée à travers le CRM.

Au stade de la qualification, le SDR s'assure que le prospect est intéressé et qu'il possède les critères d’acceptabilité pour progresser dans la funnel.


Cela se fait par le biais du scoring des prospects. Lorsque le lead arrive dans le pipe du SDR, un scoring préétabli lui est assigné. Il est alors appelé, et si tout se passe bien, un rendez-vous est pris.


Les SDR doivent identifier qui est un prospect, c'est-à-dire une personne susceptible d'acheter, et qui est un suspect, c'est-à-dire une personne qui ne va pas acheter.


Organiser son équipe commerciale

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Les entreprises qui connaissent la croissance la plus rapide investissent de l'argent dans leur stratégie outbound.


Ces dernières années l'inbound avait le vent en poupe mais ce mouvement de fond à tendance à s'inverser.


Si l'on remonte dans le temps, il y a 20 ans, seuls les représentants commerciaux étaient responsables de chaque étape du processus de vente.


Trouver des prospects, puis les qualifier est vital pour de nombreuses entreprises.


Les pratiques de génération de leads évoluent, et les méthodes traditionnelles ont considérablement changé.


Les BDR/SDR doivent maintenant construire un message hautement personnalisé, pour retenir l’attention des prospects.



Résumé

Les SDR sont aussi essentiels à une organisation commerciale que les BDR.


Tous deux doivent alimenter les commerciaux en rendez-vous qualifiés :


- Le SDR à partir de leads chauds ayant déjà manifesté une marque d’attention

- Le BDR en contactant des prospects à froid avec une proposition de valeur personnalisée





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