Rechercher
  • Alexandre REY

Le guide ultime de la qualification de prospects


gif

Un prospect est le point de départ de votre stratégie d’acquisition client.


Votre équipe commerciale doit travailler pendant des heures chaque lead pour conclure un deal.


Cependant, tous les prospects ne sont pas identiques. Certains ont besoin d'un suivi plus poussé, d'autres sont chauds et prêts à avancer dans votre funnel de ventes.


Comment savoir qui est qui ?



gif


La qualification des lead est un moyen de définir quels leads nécessitent plus de temps et d'efforts, ceux qui doivent être contactées immédiatement, et même ceux qui doivent être disqualifiés de vos efforts de vente.



gif


Il existe de nombreuses méthodes pour y parvenir comme BANT, NOTE, NEAT ou MEDDIC.

Mais la question est : quelle est la meilleure méthodologie adaptée à mon business ? Pourquoi une méthode de qualification des prospects est-elle meilleure qu'une autre ?


La qualification des prospects

La prospection commerciale B2B n'a jamais été aussi complexe, d'autant plus que la vente à distance est devenue la nouvelle norme. Le processus de vente s’est étiré, avec un plus grand nombre de décideurs impliqués et des enjeux plus élevés, y compris sur le plan personnel : réputation professionnelle, évolution de carrière et respect des collègues.

Tous les membres de l'équipe commerciale veulent être sûrs de prendre la bonne décision.

gif

Tout d'abord, vous devez créer une base de données précise qui correspond à votre ICP et à votre Buyer Persona.

Ensuite, les commerciaux doivent identifier les prospects chaud ce qui veut dire, engager des conversations et fixer des rendez-vous avec les prospects.

Cependant, savez-vous quels prospects ont besoin d'une action immédiate pour devenir des clients à long terme ?

Avec le bon processus de qualification des prospects, vous pouvez et vous allez raccourcir votre cycle de vente.

Qu'est-ce que la qualification des prospects ?


gif

La qualification des leads est un processus qui consiste à évaluer et à déterminer si un lead est suffisamment qualifié pour avancer dans le cycle de vente (passer du statut de lead à celui de prospect).


Ça a l'air facile, non ? Mais comme pour beaucoup de choses, le diable se niche dans les détails.

En règle générale, il y existe deux manières pour trouver des prospects:

A) Un internaute visite votre site Web, il remplit un formulaire ou une demande d’informations par le biais de : formulaires, newsletter, blogs, publicités, médias sociaux, webinaires, etc. Ces personnes sont suivies par votre équipe marketing et sont ensuite contactées par votre équipe commerciale.

B) Vous créez une base de données de lead potentiels en fonction de votre ICP et de votre Buyer Persona. Ils sont ensuite contactés par vos SDR qui leur présentent votre proposition de valeur et fixent des rendez-vous qualifiés.

Quel que soit le canal d'acquisition par lequel un prospect devient un MQL (Marketing Qualified Lead), le marketing et les ventes doivent être alignés sur les critères permettant de transformer un MQL en un Sales Qualified Lead (SQL).

Bien que ces termes puissent sembler similaires, assurez-vous de connaître la différence.

Passons en revue une séquence d'acquisition courante.

  1. Votre site web a reçu 400 visiteurs le mardi.

  2. Cinq d'entre eux ont rempli un formulaire pour obtenir votre guide d'achat, trois ont participé au chat et une personne a utilisé la page "Contactez-nous" pour se renseigner sur votre produit.

  3. Sur la base de ce rapport en boucle fermée, ces neuf visiteurs deviennent des MQL. Ils ont exprimé leur intérêt, mais ce n'est pas encore suffisant pour devenir un véritable prospect.

  4. En général, un SDR chargé de traiter les leads entrants tente de fixer un rendez-vous avec le décisionnaire, si le prospect s'avère être le décisionnaire.

  5. Sur ces 7 MQL, il s'avère que seuls 2 d'entre eux sont réellement qualifiés pour la vente. Cependant, l’AE a dû les disqualifier.

  6. Le directeur commercial commence à se méfier du marketing parce que seulement 2 de ses appels de prospection sur 7 ont été passés avec des entreprises non adaptées. L’AE a perdu au moins 2h30 (sans compter le temps de préparation de l'appel) de sa journée (ou 30 % de sa journée de travail) à tenir un appel de découverte avec des leads qui ne deviendront jamais des prospects.


Ce scénario dépeint une situation fréquente dans la manière dont une entreprise faire de l’acquisition.

Et c'est précisément la raison pour laquelle il est si important de disposer d'un processus de qualification des prospects à toute épreuve, aligné sur les ventes, avant même l'appel de découverte.

Lorsqu'ils sont entretenus correctement, les MQL peuvent être transférés à l'équipe commerciale pour devenir des prospects qualifiés pour la vente (SQL). En fonction de la méthode de qualification des prospects choisie par votre entreprise, vos commerciaux poseront une série de questions concernant le besoin, le budget, les défis/challenges, l'autorité, les objectifs ou les projets d'un prospect.

En posant les bonnes questions, votre équipe de vente saura si le prospect correspond ou non à votre entreprise. Il s'agit là d'un processus de qualification des prospects.

Pourquoi la qualification des prospects est-elle importante ?

gif

Selon Hubspot, seuls 21 % des nouveaux leads se transforment en ventes.


Ce taux de conversion oblige à avoir une vision claire de son pipe afin de maintenir un coût d’acquisition client qui alimente une croissance évolutive.


Une bonne qualification des prospects permet d’obtenir une organisation commerciale efficace qui fait économiser à votre entreprise de l'argent, du temps et des efforts qui peuvent être réinvestis dans la chasse au gros gibier et le développement des comptes actuels.

Les choses à faire avant de commencer la qualification des prospects

1. Définissez vos critères pour qualifier et disqualifier un prospect. Vos critères doivent dépendre de votre rapport quantité/qualité. En d'autres termes, si vous voulez obtenir cinq leads solides, vous devrez définir des limites strictes pour ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Par exemple, un prospect répond à votre mail en demandant plus d'informations sur un de vos services. S'il est “traité” correctement, ce prospect peut être qualifié. Si un prospect n'a jamais ouvert un de vos e-mails, il devrait probablement être retiré de votre liste cible.

2. Utilisez le lead scoring. Le lead scoring est un processus qui consiste à attribuer des valeurs différentes à vos prospects en fonction de leurs actions.

gif

Par exemple, vous avez deux prospects qui ont ouvert votre mail.

  • Le prospect A a ouvert votre e-mail 2 fois et a cliqué sur le lien à l’intérieur du mail.

  • La piste B a ouvert votre courriel une fois et n'a pas cliqué sur un lien.

Selon le principe du scoring, la piste A aura un score plus élevé que la piste B. Par conséquent, la piste A doit être privilégiée par rapport à la piste B.

3. Choisissez une méthodologie de qualification des prospects. C'est essentiel. La méthodologie de qualification des prospects définit les caractéristiques d'un prospect qui comptent le plus pour vos objectifs commerciaux, les questions de qualification à poser, ainsi que la proposition de valeur et le message à délivrer.

N'oubliez pas : votre objectif est d'apporter de la valeur et d'entamer une conversation commerciale, aussi essayez de faire en sorte que votre méthodologie soit aussi centrée sur l'acheteur que possible.

Méthodologies de qualification des leads

À l'ère pré-Internet, les acheteurs n'avaient pas accès à l'information. Les premières méthodologies de qualification des prospects servaient exclusivement les vendeurs. Cependant, avec l'avènement de l'ère numérique, les décideurs disposent de plus d'informations.

Ce constat est à double tranchant. D'une part, les acheteurs connaissent mieux les solutions disponibles sur le marché. D'autre part, cela nécessite aux équipes marketing et commerciales d’adapter leur stratégie pour convaincre les potentiels acheteurs.

Dans un monde ou les avis sont facilement accessibles, fournir des services à une entreprise inadaptée est aussi dommageable pour la réputation que de ne pas remplir ses obligations. Les entreprises mal adaptées ont tendance à se désabonner plus rapidement et peuvent laisser de mauvaises critiques que les futurs clients potentiels liront.

Le processus de vente a dû s'adapter au nouvel acheteur, bien informé et avisé.

Les SDR modernes ne se contentent pas de poser des questions pertinentes centrées sur l'acheteur et d'écouter ce que les décideurs ont à dire : ils trouvent le meilleur client possible et apportent de la valeur au client lui-même.

Les noms des méthodologies de qualification des prospects sont généralement faciles à retenir car il s'agit d'acronymes. Le choix est vaste, alors creusons un peu plus pour trouver celle qui convient le mieux à votre entreprise.


CHAMP


gif


Challenge - Défis : Quels sont les défis que vous avez à relever et que mon service peut surmonter ?

Authority - Autorité : est-ce que je parle à la bonne personne ?

Money - Argent : Avez-vous le budget pour mon service ?

Prioritization - Priorité : Ces défis sont-ils une priorité absolue pour vous en ce moment ?

CHAMP place le défi (ou le besoin) au premier plan. Posez des questions basées sur la connaissance des problèmes auxquels vos clients potentiels peuvent être confrontés. S'il n'y en a pas (c'est peu probable), il est préférable d'arrêter la conversation. Nous aimons également le critère du défi parce qu'il est centré sur l'acheteur, plutôt que sur le vendeur.

ANUM


gif

Authority - Autorité - Est-ce que je contacte la bonne personne ?

Need - Besoin : Y a-t-il un besoin pour mon service ?

Urgence - Dans quelle mesure votre besoin de mes services est-il urgent ?

Money - Argent : Avez-vous le budget pour mon service ?

Cette méthodologie de qualification des prospects place l'autorité au-dessus de tout. C'est logique, car si vous ne vous adressez pas au bon décideur, il y a peu de chances que vous puissiez vendre quoi que ce soit. L'inconvénient, c'est que l'importance accordée à l'"autorité" dévalorise les autres membres du comité d'achat.

FAINT

gif

Funds- Fonds : Disposez-vous des fonds nécessaires pour mon service ?

Authority - Autorité : Est-ce que je contacte la bonne personne ?

Interest - Intérêt : Êtes-vous intéressé par mon produit ?

Need - Besoin : Y a-t-il un besoin pour mon service ?

Timelines - Délais : Quelle est l'urgence de votre besoin de mes services ?

Selon les créateurs de FAINT, de nombreux achats sont effectués malgré l'absence d'un budget défini, avant le besoin. Si les représentants commerciaux peuvent expliquer la valeur de l'achat, les acheteurs pourraient trouver le montant nécessaire pour votre produit. Le conseil essentiel est donc le suivant : vendez là où se trouve l'argent.

MEDDIC

gif

Metrics -> Mesures - Quels sont les résultats de la mise en œuvre de la solution ?

Economic Buyer -> Acheteur économique - Est-ce que je contacte la bonne personne ?

Decision Criteria -> Critères de décision : Quels sont vos critères pour prendre une décision d'achat ?

Decision Process -> Processus de décision : Quel est le processus de décision d'achat ?

Identify pains -> Identifier la douleur - Y a-t-il un besoin pour mon service ?

Champion -> Qui peut m'aider à vendre mon produit au sein de votre entreprise ?

Pourquoi demander d'abord des metrics ? C'est bien de leur montrer les avantages de votre service, mais après avoir constaté qu'ils en ont besoin.

GPCTBA/C&I

gif

Goals -> Objectifs - Quels sont vos objectifs ?

Plans -> Que voulez-vous réaliser dans un avenir proche ?

Challenge -> Défis : Quels sont les défis que vous avez à relever et que mon service peut surmonter ?

Timelines -> Délai : Quelle est l'urgence de votre besoin de mes services ?

Budget -> Avez-vous le budget nécessaire pour mon service ?

Authority -> Autorité : Est-ce que je contacte la bonne personne ?

Negative Consequences -> Conséquences négatives :Quels sont les résultats de l'inaction ?

Positive Implications ->Implications positives : Quels résultats la mise en œuvre de la solution apportera-t-elle ?

Bien que cette méthodologie prête à confusion, elle reste utile. Les conséquences et les implications peuvent aider les prospects à comprendre si le service vaut la peine d'être acheté. Si les conséquences négatives ne sont pas assez sévères et si les implications ne sont pas bénéfiques, un prospect ne se convertira pas en acheteur.

La partie Objectifs, Plans et Défis peut être facilement convertie en une seule catégorie : le besoin. Nous vous suggérons donc d'utiliser un cadre dont le format est plus compact et plus simple.

NEAT

gif

Need - Besoin - Y a-t-il un besoin pour mon service ?

Economic impact - Impact économique - Quels résultats la mise en œuvre de la solution apportera-t-elle ?

Authority - Accès à l'autorité - Est-ce que je contacte la bonne personne ?

Timelines - Délai - Quelle est l'urgence de votre besoin de mes services ?

NEAT est une méthode de qualification centré sur le client. Le besoin est en tête, mais il est également soutenu par l'impact économique. Il implique un aspect émotionnel lié à tout achat.

NEAT nous amène à la section des méthodologies de qualification les plus utilisées : BANT et NOTE.

Qu'est-ce que BANT ?

gif

BANT est une méthodologie de qualification des lead centrée sur le vendeur, utilisée par les commerciaux pendant la phase de découverte pour déterminer la probabilité que le lead se transforme en vente.


BANT était extrêmement populaire au 20e siècle et proposait quatre critères qui aidaient les représentants à déterminer s'ils parlaient à la bonne personne de la bonne entreprise.


L'objectif principal de BANT était de faire gagner du temps aux commerciaux.

Développée par IBM dans les années 1950, BANT est la plus ancienne méthode connue de qualification des prospects. BANT était en quelque sorte le reflet de cette époque.

Elle a été introduite comme une méthode permettant d'identifier et de valider rapidement les opportunités au cours d'une conversation avec un client potentiel. En d'autres termes, elle permettait de filtrer les entreprises qui n'avaient pas d'argent, ainsi que les mauvais interlocuteurs au sein de ces entreprises.

Elle a permis de mettre en place des organisations commerciales efficaces. Il convient de souligner que BANT est centré sur les besoins du vendeur, puisque la méthodologie cherche d'abord à éliminer ceux qui n'ont pas de budget ou d'autorité pour acheter des produits.

Décomposer BANT

BANT a été l'une des premières méthodologies de qualification des prospects largement adoptées par les organisations commerciales. Elle est toujours populaire parce qu'elle est facile à épeler et mémorable. Chacun de ses éléments est important, mais ils sont classés par ordre de priorité. Si votre prospect ne répond pas à l'un de ces quatre critères, l'affaire est compromise.

"B" c'est pour Budget. À l'époque, c'était une question cruciale pour un représentant d'IBM qui vendait des machines au prix d'une maison. Bien qu'il s'agisse d'un élément crucial du processus d'achat, cette question peut ne pas convenir à un acheteur B2B en 2021. Imaginez que quelqu'un vous appelle pour l'achat d'une voiture et que la première chose qu'il vous demande n'est pas de savoir si vous en avez besoin, mais plutôt si vous avez l'argent pour le faire.

"A" comme autorité. Vous devez faire preuve de prudence sur ce point, car l'autorité peut devenir un sujet de confrontation. Tous les acheteurs ne sont pas prêts à admettre qu'ils ont peu de pouvoir sur les décisions prises au sein d'une entreprise. Parfois, le décideur le plus important n'est pas celui auquel on pourrait s'attendre.

"N" est pour Need. Le besoin est un critère universel et tout à fait favorable à l'acheteur, malgré les deux questions précédentes qui peuvent empêcher de découvrir le besoin. Il est essentiel car il vous apporte un client qui a une forte motivation d'achat, en raison du besoin pressant.

Pourquoi le besoin est-il une qualification de troisième ordre dans BANT ? D'un point de vue centré sur le vendeur, si un client potentiel n'a pas le budget nécessaire pour acheter un produit, ses besoins n'ont aucune importance. C'est pourquoi BANT se concentre davantage sur la vente et moins sur la relation avec les futurs clients.

Enfin, le "T" signifie Timing. On peut le lire de cette façon : Dans combien de temps pouvez-vous acheter chez nous ? Quelle est l'urgence de votre besoin ?

Qu'est-ce que NOTE ?


gif

NOTE est une méthodologie de qualification des prospects centrée sur l'acheteur, utilisée par les commerciaux pendant la phase de découverte pour déterminer la probabilité de conclure des affaires avec un prospect.

Analyse de NOTE

Besoin : Il doit y avoir une bonne raison de faire un achat. Et lorsqu'il s'agit de B2B, cette raison est un besoin commercial. Toutefois, ne confondez pas les besoins avec les points de douleur.

Un point de douleur peut s’apparenter à un sentiment d'épuisement (par exemple, le manque de lead) ou de redondance (par exemple, un taux de rebond élevé) de quelque chose dans votre entreprise. Cela ne signifie pas nécessairement que vous allez faire quelque chose pour y remédier.

Le besoin, quant à lui, est la compréhension du fait que vous devez agir.

Voici un exemple de points de douleur et de besoins des clients de Run Your Sales :

Pour maîtriser l'étape du besoin, vous devez :

1. Apprendre à distinguer les points de douleur (sentiment que quelque chose ne va pas) et les besoins (savoir ce qu'il faut faire pour remédier à ce sentiment).

2. Aider vos clients potentiels à transformer leurs points de douleur en besoins perçus en leur posant des questions ouvertes et en les informant.

L'opportunité : Un besoin perçu n'est pas suffisant pour qu'un acheteur potentiel passe à l'action. Dans quelle mesure le besoin est-il urgent ? Quels sont les résultats de l'achat ou du non-achat d'une solution ? Quelle valeur votre prospect obtiendra-t-il s'il décide de répondre à son besoin ? C'est ce dont vous discutez avec un client potentiel au stade de l'opportunité.

La découverte des besoins a pour but de résumer et d'évaluer les avantages qu'un client peut tirer d'une collaboration - dans ses mots. Il doit s'agir de leur opportunité (d'où la nature centrée sur l'acheteur de la méthodologie). Montrez chaque avantage aux clients potentiels, surtout s'il leur est difficile de se faire une idée complète de la situation.

Maintenant que vous avez contribué à articuler, résumer et évaluer les avantages d'un changement par rapport au statu quo actuel, il est temps de déterminer qui d'autre doit être impliqué.

L'équipe : Votre service ou produit aide des groupes spécifiques de personnes, les équipes. Assurez-vous de connaître les membres de ces équipes et les décideurs.

L'étape de l'équipe est importante pour deux raisons :

1. Vous allez travailler avec des personnes réelles (ceci est particulièrement vrai pour les solutions et services complexes). Il est essentiel d'être sur la même longueur d'onde quant à la manière dont les choses doivent fonctionner, en particulier pour les membres de l'équipe qui aborderont finalement les problèmes sous des angles totalement différents.

2. Tout processus d'achat B2B implique de nombreux décideurs. Pour qu'une entité puisse effectuer un achat en connaissance de cause, tous les membres de l'équipe d'achat doivent comprendre quels sont les problèmes que votre service résout et pourquoi ils en ont besoin. L'équipe concerne les personnes de l'entreprise qui seront affectées par l'achat.

À ce stade, vous découvrirez si une entreprise qui semblait vous convenir parfaitement n'a pas la composition d'équipe qui vous convient.

Effet : À ce stade, vous discutez des détails de la coopération, ainsi que des attentes de votre acheteur potentiel, c'est-à-dire des résultats souhaités. À quoi ressemblera la réussite de votre futur client après son achat auprès de votre entreprise ?

En règle générale, lorsqu'elles achètent une solution pour la première fois, les entreprises ne comprennent pas comment tout fonctionne. Elles ont une idée générale plutôt qu'un plan étape par étape dans leur esprit.

La mise en œuvre peut être très différente de la solution hypothétique qui n'a pas encore été essayée.

La phase d'effet vous amène, vous (le vendeur) et lui (l'acheteur), du même côté de la table. Ensemble, vous jetez une vision claire sur votre solution et sur leurs attentes.

Ce qui doit être discuté au stade de l'effet :

1. Calendrier - "Dans combien de temps attendez-vous les premiers résultats ?" "Quels résultats souhaitez-vous obtenir dans un mois/trimestre/année de notre coopération ?"

2. Champ d'application - Il s'agit de tous les aspects des défis de votre piste, tout ce que vous pouvez mesurer ou décrire en termes clairs et descriptifs.

3. Volume - "Déterminons le nombre de produits dont vous avez besoin pour résoudre votre problème". "Nous fournissons le service 1, le service 2 et le service 3 ainsi que le service 4 qui les soutient. Discutons en détail de la combinaison de services qui vous conviendra le mieux".

N'oubliez pas que l'objectif ultime de NOTE est de trier les entreprises les mieux adaptées et de filtrer les autres. NOTE accélère les cycles de vente et élimine en même temps les entreprises qui risquent d'être bloquées plus tard dans le processus.

BANT VS NOTE


gif

Il est primordial de créer de nouvelles approches orientées vers le client pour être avoir du succès et aider nos clients.

NOTE est un excellent exemple de ces approches. Elle permet à un vendeur d'établir une relation autour de ce qui importe à l'acheteur, et non au vendeur.

Elle permet d'établir des relations de confiance et de respect entre un vendeur et un prospect, même si celui-ci décide de ne pas passer à l'étape suivante du processus d'achat.

Elle donne l'occasion aux vendeurs d'éduquer leurs prospects et de générer de la valeur pour eux dès la première rencontre.

Plus important encore, NOTE favorise le processus de vente, accélère la conclusion des affaires et remplit régulièrement votre pipeline avec les clients les mieux adaptés.

Conclusion

La qualification des prospects est une procédure nécessaire pour votre processus de vente B2B. Elle permet d'économiser vos ressources, d'aider vos équipes à trouver les clients les plus appropriés et d'accélérer votre cycle de vente.

Ce qu'il faut retenir, c'est que la qualification des prospects est indispensable pour générer des prospects qualifiés.




88 vues0 commentaire

Posts récents

Voir tout