Rechercher
  • Quentin Préchoux

Outbound Marketing VS Inbound Marketing


Depuis une vingtaine d’années, les spécialistes se disputent pour savoir quelle est la meilleure stratégie d’acquisition entre l'inbound marketing et l'outbound. En toile fond : comment allouer au mieux les ressources.


gif

Définitions du marketing entrant et sortant

Qu'est-ce que l'inbound marketing ?


gif

L'inbound marketing est une stratégie d’acquisition basée sur la création de contenu engageant. L'objectif : attirer de nouveaux prospects.


Cette approche suppose un accompagnement complet du prospect depuis la phase de découverte jusqu'à sa fidélisation.


L'inbound est considéré comme un type de marketing passif, où le premier contact est à l’initiative du lead.


Qu'est-ce que l'outbound marketing ?


gif

Le marketing sortant est une stratégie d’acquisition client ou le commercial est à l’initiative du premier contact.


Il définit le profil du client idéal de l'entreprise (ICP), par le biais de canaux tels que les appels téléphoniques, les emails....


La principale caractéristique de l’outbound marketing est que le message doit être fortement personnalisé pour attirer l’attention des prospects.


Principales différences entre l’inbound et l’outbound marketing

Avec l’avènement d’Internet et la création de contenu, les spécialistes du marketing ont annoncé la mort de l'outbound.

Au cours de la dernière décennie, l'outbound a évolué pour s’adapter à l'ère de la data. Par conséquent, la principale différence entre l’inbound et l’outbound marketing n'est pas l'utilisation des outils mais la méthodologie utilisée pour attirer les prospects.

L’outbound marketing implique de définir les types d’entreprises à qui l'on souhaite vendre et d'entrer directement en contact avec elle, tandis que l’inbound marketing consiste à créer un écosystème de contenu et à attendre qu'un prospect tombe dedans (comme un filet de pêche).

En outre, l'outbound offre la possibilité d’être plus précis et de cibler les prospects à qui l'on souhaite vendre.

Grâce à l'inbound vous pouvez simplement espérer qu’un prospect intéressant remarque votre entreprise, votre produit ou votre service en lisant votre contenu.

Ce n’est qu'ensuite qu’il entrera dans le cycle de vente.

1. ROI & Méthodologie

L'inbound est un jeu d'équipe qui se joue sur le long terme. La création de contenu prend du temps (et de l’argent). Il faut itérer et comprendre ce qui cloche dans un article ou dans l'ensemble du blog et comprendre pourquoi il ne génère pas de prospects.

Trouver les bons prospects grâce à l’outbound marketing nécessite une approche radicelement différente.

L'ensemble du processus est géré par un BDR.

Les campagnes peuvent être lancées très rapidement et les premiers résultats sont visibles seulement quelques jours ou semaines après le début (en fonction de la durée de la séquence de prospection, de la longueur du cycle de vente, du secteur, etc.)

L'outbound est extrêmement flexible par rapport à l'inbound.

2. Temps de création de contenu VS Agilité de la prospection

La plupart des spécialistes de l’inbound marketing admettent à contrecœur qu'une grande partie du contenu créé ne permet pas de générer des leads intéressants. Les gens viennent pour lire les articles plutôt que pour acheter les produits ou services de l'entreprise.

gif

Malgré le grand nombre d'outils disponibles pour suivre les indicateurs clés de performance (KPI), le retour sur investissement de l'inbound est difficile à mesurer. Cela est dû au fait que les spécialistes du marketing ont du mal à déterminer l'impact de leurs actions sur la décision d'achat du prospect.

Avec cette stratégie, la balle est dans les mains du prospect, c'est lui qui contrôle le processus et qui décide quand il est temps de passer du statut de lecteur passif du contenu du blog à celui d'acheteur actif des services de l'entreprise.

En ce qui concerne l'efficacité de l'outbound, les discussions entre un commercial et un prospect sont plus directes comparé à l'inbound.

D’une certaine manière, les commerciaux ont le contrôle de la conversation et peuvent facilement ajuster leurs arguments en cas de besoin.


gif

Les SDR connaissent toujours leur objectif final : qualifier le prospect et le faire progresser dans le funnel de vente.


En d'autres termes, ils ont un objectif très précis et le retour sur investissement est donc facile à calculer : vous investissez une certaine somme d'argent et obtenez un certain nombre de rendez-vous avec des entreprises intéressantes, ce qui se traduit par un certain pourcentage d'opportunités conclues.


3. Processus afin de scaler



gif

Le passage à l'échelle (scale) est un processus compliqué qui exige de la détermination et un travail de précision de la part de toute l'équipe pendant des mois.


Cependant, l'outbound marketing permet d'atteindre vos objectifs plus facilement et plus rapidement qu'avec l'inbound pour plusieurs raisons :


  • Délai plus court : Comme les campagnes d’outbound marketing sont plus rapides, vous pouvez obtenir une "réponse" immédiate à la stratégie choisie et l'ajuster immédiatement pour obtenir de meilleurs résultats (par exemple, modifier l'objet d'un mail, faire un suivi tous les trois jours et passer des appels à froid tôt le matin).


  • Un retour d'information rapide : Les discussions en tête-à-tête et en temps réel augmentent les chances de recevoir des feedbacks sur la proposition de valeur de son produit/service.


  • Plus de contrôle sur le processus : Dans le cas de l'externalisation, c'est vous qui êtes responsable, et non votre public ou les algorithmes de classement des pages de Google.


  • Embaucher plus de SDR à temps plein est plus efficace que produire deux fois plus de contenu. Agrandir votre équipe garantit de meilleurs résultats, produire plus de contenu non.

4. Les canaux de communication


gif

Les canaux entrants vers les prospects sont passifs, ils peuvent être le:

  • Site web

  • Contenu

  • SEO

  • Réseaux sociaux

  • Relations publiques et placement de contenu

  • Blogs invités


Les stratégies d’outbound, quant à elles, sont plus personnalisées, les plus courantes sont :

  • Email

  • Appels téléphoniques

  • Textos

  • Vidéos personnalisées

  • Réseaux sociaux


Pourquoi les appels sortants sont-ils toujours efficaces ?


gif


Si un grand pourcentage de spécialistes délaissent l’outbound marketing au profit de l’inbound, l'outbound a prouvé son efficacité au fil des décennies. Voici quelques raisons pour lesquelles l'outbound mérite votre attention :


Un retour sur investissement immédiat

La beauté de l'outbound est qu'il vous permet non seulement d'attirer des prospects, mais aussi de les convertir de manière rapide et efficace.

Un ciblage efficace

Le marketing sortant vous permet d'entrer directement en contact avec votre prospect, même s'il ne sait pas qui vous êtes et ce que vous faites.

Vous pouvez choisir précisément à qui vous souhaitez présenter votre produit.

Vous attaquez directement les comptes qui vous intéressent le plus. Vous pouvez choisir les personnes à qui vous voulez adresser votre message et vous avez un contrôle total sur le processus de vente.

Des résultats plus rapides

Les tactiques inbound sont efficaces à long terme, mais si vous recherchez une croissance rapide de votre clientèle, l'outbound est le bon choix.

Selon le rapport Bridge, l'essor du marketing de contenu s'est accompagné d'une baisse des ventes.

Toutes les organisations qui se concentrent uniquement sur l'inbound devraient envisager d'examiner l'outbound pour compléter leurs efforts.

Plus facile à scaler

Les entreprises qui souhaitent mettre en place les bonnes tactiques pour développer leur croissance doivent adopter des stratégies sur-mesures.

Cela se fait généralement en ciblant le profil du client idéal (ICP). Ainsi, il est facile d'ajouter des SDR, chargés de prospecter les ICP sélectionnés, afin de couvrir une surface plus large de prospection.

Comprendre les besoins des clients

En communiquant directement avec vos clients, vous pouvez en apprendre davantage sur eux et, par conséquent, développer une compréhension claire de leurs problèmes et des solutions à leur proposer.

Une fois que vous avez trouvé un message cohérent et pertinent pour votre prospect vous pouvez plus facilement passer à l’échelle.

Avec l'outbound, vous en apprendrez davantage sur votre public cible en peu de temps.

Outbound vs. Inbound - des ennemis jurés ?

Lorsque vous décidez de la stratégie à choisir - entrante ou sortante - pour votre entreprise B2B, tenez compte de tous les facteurs ci-dessus.

Chez Run Your Sales, nous pensons que ces deux stratégies fonctionnent mieux ensemble.


gif

Si vous n'avez jamais essayé l’outbound marketing, c'est peut-être exactement ce qui manque à votre entreprise.

Expérimentez les stratégies outbound pour compléter votre inbound et voyez la différence.

L'inbound seul ne suffit pas pour réussir dans la compétition pour l'attention du prospect. En créant des bases de données et avec une approche basée sur le buyer persona, vous serez en mesure d'accélérer votre cycle de vente.

L'utilisation de l’outbound marketing est un excellent moyen d’accroître l'efficacité de votre inbound.


Veillez à tester différentes stratégies et à trouver celle qui donne les meilleurs résultats.

35 vues0 commentaire

Posts récents

Voir tout